Formation INTRA-ENTREPRISE
Sales
Négocier et Traiter les Objections
- Identifiez les motivations d’achat et adaptez vos réponses avec justesse
- Anticipez les objections et transformez-les en opportunités commerciales
- Saisissez les leviers de ventes additionnelles pour booster vos performances
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Description de la formation
Cette formation immersive vous aide à comprendre les freins à l’achat, traiter les objections et saisir les opportunités de vente additionnelle pour optimiser satisfaction client et performance commerciale.
Durée
3h30 ou 7h en présentiel
Apprenants
Jusqu’à 10 personnes
Public
Commerciaux, Responsables de vente, chargé de clientèle
pré-requis
Aucun
Objectifs pédagogiques
- Analyser les différents types d'objections rencontrées lors d’un processus de vente et d’évaluer leur impact sur la conclusion de la vente
- Appliquer des techniques de traitement des objections dans des situations de vente pour renforcer l'engagement des prospects
- Utiliser la négociation comme un levier pour surmonter les obstacles et conclure efficacement les ventes.
FORMAT BLENDED LEARNING
Programme de la formation
Introduction et présentations
Introduction de la session et présentation des participants et du formateur
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Autoévaluation des connaissances
Un quiz interactif pour évaluer les connaissances initiales des participants.
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Simulation en Réalité Virtuelle
Les participants sont plongés dans des environnements virtuels où ils doivent traiter différentes objections et négocier des solutions en fonction des besoins et des réticences des prospects.
Débriefing et analyse de l'expérience immersive
Retour d'expérience sur les décisions prises en Réalité Virtuelle. Échange sur les comportements observés et les solutions à mettre en place.
Théorie et concepts clés
Présentation des différentes étapes clés d’un rendez-vous commercial réussi : la préparation, la découverte des besoins, la structuration de l’argumentaire, et la conclusion de la vente.
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Mise en pratique et jeux de rôle
Les participants participent à des jeux de rôles entièrement personnalisables où ils mettent en pratique les compétences commerciales apprises. Ils adaptent leur stratégie de négociation en fonction des objections rencontrées et des profils de prospects.
Exemples de jeux de rôles :
- Traiter une objection tarifaire tout en maintenant la valeur de l’offre.
- Gérer une objection basée sur la concurrence en renforçant la différenciation.
- Répondre à une objection de timing pour avancer la négociation.
- Utiliser des techniques de questionnement pour déceler les objections cachées.
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Bilan et conclusion de la formation
Un temps d’échange final pour revenir sur les apports clés de la formation, consolider les apprentissages et identifier les actions à mettre en œuvre dans son quotidien professionnel, suivi du remplissage d’un questionnaire de satisfaction pour récolter les avis des apprenants à chaud.
Introduction et présentations
Introduction de la session et présentation des participants et du formateur
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Autoévaluation des connaissances
Quiz interactif pour identifier les représentations initiales et le niveau des participants sur les enjeux de la formation.
Simulation en Réalité Virtuelle
Les participants sont plongés dans des environnements virtuels où ils doivent traiter différentes objections et négocier des solutions en fonction des besoins et des réticences des prospects.
Débriefing et analyse de l'expérience immersive
Retour d'expérience sur les décisions prises en Réalité Virtuelle. Échange sur les comportements observés et les solutions à mettre en place.
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Théorie et concepts clés de la formation
- Les biais psychologiques qui influencent les décisions d’achat.
- La méthode SONCAS(E) pour identifier les leviers de motivation.
- Les trois types d’objections : boucliers, sincères et tactiques.
- La méthode ACTE pour traiter les objections sincères (Accepter, Creuser, Traiter, Engager).
- Les techniques spécifiques pour contrer les objections boucliers et tactiques.
- L’écoute active comme outil fondamental de la négociation.
- Le rebond commercial et la vente additionnelle
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Mise en pratique via des jeux de rôles personnalisables (3 au choix)
Mise en pratique des apprentissages via des jeux de rôles personnalisés, inspirés de situations réelles pour ancrer durablement les compétences.
- L’objection prix : “C’est trop cher pour mon budget”.
- L’objection temps : “Je n’ai pas le temps de vous parler maintenant”.
- L’objection concurrence : “Je travaille déjà avec un fournisseur”.
- L’objection décideur : “Je dois en parler à ma hiérarchie”.
- L’objection tactique : “Vos concurrents proposent 20% moins cher”.
Études de cas personnalisables (au choix)
Analyse de cas concrets issus du terrain pour aider les apprenants à réfléchir à leurs pratiques,identifier les bons leviers d’action et mieux gérer les défis du quotidien.
- Le client fidèle mécontent qui menace de partir chez la concurrence.
- Le prospect difficile qui accumule les objections et reporte sa décision.
- L’opportunité de vente additionnelle après traitement d’une objection.
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Évaluation finale
Validation des compétences via un jeu de plateau collaboratif, où les participants doivent répondre correctement à des questions liées à la thématique et évaluer leurs connaissances.
Bilan et conclusion de la formation
Un temps d’échange final pour revenir sur les apports clés de la formation, consolider les apprentissages et identifier les actions à mettre en œuvre dans son quotidien professionnel, suivi du remplissage d’un questionnaire de satisfaction pour récolter les avis des apprenants à chaud.
Votre expert
Alain Muleris
Expérience
• Plus de 20 ans d’expérience vente terrain, formation & accompagnement
• Auteur du livre "Trouvez vos futurs clients" éditions Eyrolles
• Créateur du Podcast "Coaching Commercial Vitaminé"
• Plus de 600 apprenants formés chaque année
En fin de formation
Pour l'apprenant
Certificat de réussite
Un document attestant de la participation du collaborateur et de la validation des compétences.
Fiches de synthèse
Un PDF récapitulatif des éléments clés à retenir
Pour l’entreprise
Bilan et satisfaction
Un bilan de satisfaction et les statistiques détaillées
Ce qu’apporte la VR, par rapport aux modalités classiques, c’est le fait de pouvoir incarner à la première personne le personnage principal de l’histoire, de vivre des scénarios de manière structurée, comme gérer un conflit entre des collaborateurs….. et d’apprendre grâce à des scénarios. Cela génère des émotions et facilite la rétention d’information.
Votre atelier de Formation
10 casques VR avec application de pilotage et retour d’écran
Kit de communication digital et physique
Accompagnement avec formateur et chef de projet dédié
Bilan de la montée en compétence des apprenants par le formateur
La certification qualité a été délivrée au titre des catégories d’actions suivantes : ACTIONS DE FORMATION
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La formation de vos collaborateurs par l'apprentissage immersif
On recherchait une méthode innovante et percutante afin de susciter de la curiosité et qui donne envie aux salariés de s'arrêter un moment pour tester ce nouvel outil. L’approche de RA est précurseur et surprenante. Grâce à la VR, nous sommes dans une dynamique de nouveautés. Nos salariés ont maintenant la possibilité de tester de nouveaux modes d'apprentissage.
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